Sie können gut argumentieren. Aber können Sie auch erfolgreich überzeugen? Mit diesen 4 Psycho-Tricks bekommen Sie, was Sie wollen
10.09.2018
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Menschen überzeugen: So bekommen Sie garantiert, was Sie wollen
Influencer scheffeln viel Geld durch ein paar gepostete Fotos. Und Sie? Wie oft haben Sie diese Woche versucht, jemanden von etwas zu überzeugen? Dabei können Sie gut argumentieren? Okay, das macht Sie zu einem effektiven Kommunikator. Ihre Chancen steigen, um eine Diskussionen zu gewinnen. Heutzutage aber müssen Sie schon eine Schippe drauflegen. Wir zeigen Ihnen die Werkzeuge, mit dem Sie einerfolgreicher Kommunikator werden, um Menschen wirklich zu überzeugen. Mit diesen 4 Tricks beeinflussen Sie Menschen unterbewusst, damit Ihr Gegenüber endlich "Ja" zu Ihnen sagt.
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Wie argumentiere ich überzeugend? Was bedeutet das?
Leider gehen die wenigsten Menschen davon aus, dass Sie ihnen mit guten Absichten entgegentreten. Viele fürchten übers Ohr gehauen zu werden. Eine gesunde Portion Skepsis ist natürlich eine gute Charaktereigenschaft, um durchs Leben zu kommen. Allerdings lassen sich, so scheint es, gerade heute immer weniger Menschen von Fakten überzeugen. Also von Dingen, die nachweisbar sind oder als anerkannte wahre Sachverhalte gelten.
Das ist ein Problem. Vor allem für Sie. Denn in solchen Fällen stoßen Sie auch mit der besten Argumentation an die Grenzen der Überzeugung. Das Schwarz-Weiß-Denkschema ist das neue Normal: Wenn Sie nicht so denken wie Ihr Gegenüber, dann wird dieser Sie nicht als Freund, sondern möglicherweise als Feind einstufen. Um diese sturen Menschen umzustimmen oder zumindest auf die Möglichkeit einer anderen Sichtweise hinzuweisen, hilft oftmals nur: Sie müssen in die psychologische Werkzeugkiste greifen.
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Mit dem Mittel der Vor-Überzeugung bekommen Sie öfter das, was Sie wollen
Kann ich Menschen unterbewusst überzeugen?
Es gibt Naturtalente beim Überzeugen, wie Bill Clinton, Barack Obama – oder der Autoverkäufer, der Ihnen letztes Jahr die Klapper-Karre verkauft hat. Immer das Richtige zu sagen, um das zu bekommen, was man will, das ist Kunst und Wissenschaft zugleich. Die gute Nachricht: Es ist erlernbar. Es gibt psychologische Methoden, um Menschen unterbewusst zu überzeugen. Influencer machen es jeden Tag erfolgreich vor. Cevere Manager nutzen Strategien, vieleicht sogar Ihr Chef. Politiker und auch die Werbeindustrie sind besonders gut darin. Sie alle nutzen wissenschaftliche Erkenntnise aus der Psychologie.
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4 Strategien, um andere von Ihren Ideen zu überzeugen
1. Nutzen Sie den Moment davor
Das Geheimnis effektiver Überzeugung liegt nicht in dem, was Sie eigentlich sagen wollen, sondern in dem Moment kurz davor, schreibt Robert Cialdini ("Pre-Suasion: Wie Sie bereits vor der Verhandlung gewinnen" (Campus Verlag, ca. 30 Euro). Der Sozialpsychologe und Übervater der Einfluss-Forschung nennt das: "Pre-Suasion". Der Begriff ist zusammengesetzt aus dem Präfix "Pre" (auf Deutsch: vor) und dem englischen Wort Persuasion (Überzeugen). Also 'Vor-Überzeugung'.
Sie erhöhen damit die Chance, dass der Gegenüber zu Ihrem Anliegen "Ja" sagt. Etwa wenn Sie Ihren Kumpel, einen Filmliebhaber, zu einem Action-Kinofilm bewegen wollen. Dabei wissen Sie: Er ist gerade etwas unmotiviert. Deshalb: Bevor Sie ihn überfahren mit "Hast du Lust aufs Kino heute Abend?", nutzen Sie den Augenblick kurz davor. Stellen Sie ihm ein selbstreflexive Frage: "Hältst du dich eigentlich für jemanden, der sich gut im Actionfilm-Genre auskennt?". Ihr Kollege wird nun über Filme nachdenken und wie gerne er sie mag. Worüber er nicht nachdenkt: wie kaputt er vom Arbeitstag ist. Dann sagen Sie: “Lass mal ins Kino, den neuen Marvel-Film ist draußen!"
Vor-Überzeugung ist eine Art kommunikative Hebelkraft, quasi ein Dosen-Öffner: Sie macht Ihren Gegenüber gefügiger für Ihre darauf folgende Idee. Es klappt natürlich nicht immer, aber Sie steigern Ihre Chancen deutlich. Bei dem Versuch Passanten zur Teilnahme an einer Umfrage zu motivieren, konfrontierte Cialdini die Leute vorher mit der selbstreflexiven Frage "Halten Sie sich für einen hilfsbereiten Menschen?". Ergebnis: Über 100 % mehr Menschen nahmen teil als ohne diesen "Dosenöffner".
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Sie wollen jemanden überzeugen? Erwähnen Sie zuvor eine Ihrer Schwachstellen
2. Seien Sie ehrlich (oder tun Sie so)
Wenn Sie Ihren Geschäftspartner überzeugen oder einen neuen Kunden gewinnen wollen: Erwähnen Sie zuvor einen (kleinen) Fehltritt oder Schwachstellen, die Sie sich mal geleistet haben. Erst danach zählen Sie Ihre Kompetenzen auf. Ehrlichkeit ist nicht nur sympathisch und entwaffnend. Es macht Ihr Publikum auch viel empfänglicher für das, was Sie als Nächstes erzählen. Es klingt paradox, aber durch das Zugeben eines Fehlers etablieren Sie sich als glaubwürdig und zuverlässig. Hintergrund: Niemand ist perfekt. Wer perfekt auftritt, sät Zweifel beim Gegenüber.
3. Engagieren Sie sich statt zu manipulieren
Wer versucht, durch billige Tricks jemanden zu manipulieren, der riskiert viel. 1. Er kann jederzeit auffliegen, wenn der andere ihn durchschaut. 2. Wenn Sie einmal aufgeflogen sind, traut Ihnen der Gegenüber nicht mehr über den Weg. Der Zug ist abgefahren, da können Sie noch so viel argumentieren.
Deshalb setzen Experten auf eine andere Strategie: Engagement. Sie müssen möglichst schnell eine möglichst tiefe Beziehung zu jemanden aufbauen. Wer es schafft, sozusagen die Welt des anderen zu betreten, gewinnt ein hohes Maß an Vertrauen. Und das ist die beste Voraussetzung, um seine Überzeugungen durchzusetzen. Wie funktioniert das? So wie physische Bedürfnisse (Essen und Trinken, Dach über dem Kopf, Sex, Schlafen), hat der Mensch auch psychologische Bedürfnisse. Darunter: Sicherheit, ein Zugehörigkeitsgefühl und Ansehen oder Wertschätzung. Das Ziel sollte daher sein, diese psychologischen Trigger beim Gegenüber anzusteuern. Und zwar durch folgende 3 (An-)Sätze:
- "Was wäre, wenn…": Wählen Sie diese Einleitung, um eine Idee oder einen Vorschlag vorzustellen. So entkoppeln Sie komplett Ihr Ego von der Anregung und reduzieren die Emotionen. Sie wirken eher neugierig, drängen niemanden eine Position auf (der Gegenüber fühlt sich sicher). Plus: Ihr Gegenüber setzt sich nur mit der Idee auseinander, nicht mit dem Absender (Ihnen).
- "Ich brauchen Ihre Hilfe": Wenn Sie diesen Satz sagen, dann machen Sie 2 Dinge: Sie binden die Person ein (Zugehörigkeitsgefühl) und bevollmächtigen diese (Wertschätzung). Zugleich findet in diesem Moment ein kurzzeitiger Machtwechsel statt. Das ist immer sehr effektiv, wenn man möchte, dass jemand sein Verhalten ändert oder Sie jemanden überzeugen wollen, eine Tätigkeit oder mehr Verantwortung zu übernehmen.
- "Wäre es nicht hilfreich, wenn...": Jemand ist gerade in einer hektischen oder problematischen Situation? Dann nutzen Sie diesen Satzanfang, um einen Lösungsvorschlag zu präsentieren. Warum? Weil Ihr Gegenüber so den Fokus ändert: weg vom Problem und hin zu (Ihrer) Handlungsoption.
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4. Übertreiben Sie
Was haben Politiker, Lebensmittelläden und Autoverkäufer gemeinsam? Sie alle übertreiben, um zum Ziel zu kommen: Sie zu überzeugen. Im Lebensmittelladen, oder auf einem Neuwagen: Es werden Preise angegeben (etwa UVP, die unverbindliche Preisempfehlung), die dann durchgestrichen sind. Darunter: ein viel günstiger Preis. Wir denken: “Wow, Schnäppchen!” und kaufen. Dabei sind die durchgestrichenen Preise oftmals viel zu hoch angesetzt, wie die Verbraucherzentrale kritisiert.
Ähnlich funktioniert es manchmal in der Politik: Eine Partei fordert eine Mehrwertsteuererhöhung von 10 Prozent. Nachdem sich die Bevölkerung empört hat, lässt man sich herunterhandeln: Wie wäre es mit 7 Prozent, oder 4? Am Ende einigt man sich auf "faire" 2,5 Prozent. Alle sind beruhigt. Und dieser Wert war genau so von Anfang an geplant. Der Trick: maßlos zu übertreiben, um zum Schluss einen Kompromiss anzubieten. Kurzum: Ködern Sie mit Übertreibung. Lassen Sie sich bewusst ablehnen, um zu bekommen, was Sie wirklich haben wollen.
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Es gibt Momente, da reichen die besten Argumente nicht aus
Was, wenn es nicht klappt?
Sie haben versucht, Ihren Freund oder Partner per sachlicher Argumentation und durch Fakten zu überzeugen? Ohne Erfolg? Sie haben unsere psychologischen Tipps angewandt? Kein einziger hat geholfen? Dann bleiben Ihnen nur noch wenige Möglichkeiten. Sprechen Sie Ihren Partner oder Arbeitskollegen an: Sagen Sie, dass Sie das Gefühl haben, nicht mehr zu ihm durchzudringen. Und das Sie das sehr schade finden. Wenn er das als Blödsinn abtut, bleibt Ihnen nicht viel mehr übrig, als sich damit abzufinden oder getrennte Weg zu gehen.
Als letzte Taktik könnten Sie ihm noch ein Kompliment aussprechen. Aber: Es sollte ein aufrechtes sein und vor allem subtil übermittelt werden. Das ist der Uralt-Klassiker unter den Überzeugungstechniken. Sie sollten das Kompliment erst einmal wirken lassen, es zündet in so einer Situation selten sofort. Vielleicht beginnt der Kollege nun über Sie in einem neuen Licht nachzudenken und kommt auf Sie ein paar Tage oder Wochen später zu.
Fazit: Reden ist gut, beeinflussen ist manchmal besser
Es gibt Momente, da reichen die besten Argumente nicht aus, damit Ihr Gegenüber endlich seinen Standpunkt wechselt. Dann hat die Stunde der psychologischen Überzeugung geschlagen. Mit unseren 4 Tricks lernen Sie, wie man Menschen unterbewusst beeinflussen kann.
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